jurnal perilaku konsumen

Model Perilaku Pembelian Konsumen

Berdasarkan Pengaruh Langsung dan Tidak

Langsung Komunikasi Pemasaran Terpadu

Fatchun Hasyim

Politeknik Negeri Semarang

PENDAHULUAN

Penting bagi perusahaan untuk berpikir; bagaimana membuat konsumen mengenali dan

menyadari keberadaan perusahaan melalui produk mereka? Karena pada prinsipnya

keberadaan produk dipasar adalah memiliki fungsi sebagai pengganti (subtitusi) bagi

produk yang lain.  Ini berarti apabila perusahaan tidak dapat menemukan dan

merumuskan sebuah poin pembeda antara produk perusahaan dengan produk para

pesaing, maka apapun keunggulan produk perusahaan tetap saja konsumen akan

menganggapnya sama dengan produk yang lain (pesaing) di pasar (Chen et al 2005;

Jayachandran et al 2004; Byus dan Lomerson, 2004).

Perumusan dan memposisikan sebuah  brand (merek) merupakan sebuah tahapan

penting bagi perusahaan. Karena tolak ukur kekuatan sebuah merek adalah sebuah

gambaran situasi dan kondisi dimana konsumen merasa sangat mengenal  dan

memahami  produk, baik itu dari sisi kualitas dan atau ciri yang dimiliki oleh perusahaan di

antara merek yang ada dan atau ditawarkan di pasar (Boyle, 2007). Kesadaran pada

merek sebuah perusahaan tidak dapat dipisahkan dari peran komunikasi dalam

membantu pemasaran produk perusahaan. Perusahaan wajib melakukan proses Ragam Jurnal Pengembangan Humaniora Vol. 10  No. 3, Desember 2010 143

penataan ulang komunikasi pemasaran produk mereka agar dapat mengoptimalkan

keluarannya. Penekanan pada komunikasi merupakan langkah strategis yang memiliki

peran ganda dan menguntungkan bagi kedua belah pihak (perusahaan dan konsumen).

Karena komunikasi pemasaran terpadu akan membuka peluang dari setiap kesempitan

dan kondisi yang tidak konduksif yang akan dihadapi perusahaan.  Pada prinsipnya nilai

penting dari sebuah merek adalah terwujudnya kesadaran (awareness) yang merupakan

core competency bagi perusahaan (Stammerjohan et al 2005). Bagaimana kekuatan

sebuah merek dicapai akan sangat bergantung pada derajat efektifitas komunikasi

pemasaran terpadu. Karena efektifitas komunikasi pemasaran terpadu merupakan bentuk

kecepatan merespon dan kepekaan perusahaan terhadap lingkungannya (Potluri 2008). 

Politeknik Negeri Semarang, pada awalnya bernama Politeknik Universitas Diponegoro

(Politeknik UNDIP). Pada tahun 1982 - 1997, Politeknik Undip cukup dikenal masyarakat,

dibuktikan dengan jumlah peminat yang mendaftarkan sebagai calon mahasiswa cukup

tinggi. Namun sejak mengubah nama menjadi Politeknik Negeri Semarang (Polines) pada

tahun 1997, dan seiring dengan persaingan antar perguruan tinggi yang sangat berat

mulai terlihat tanda-tanda permasalahan menghampiri Politeknik Negeri Semarang.

Permasalahan merujuk pada data penurunan jumlah pendaftar sebagai calon mahasiswa

Polines seperti terlihat pada tabel di bawah ini,

Tabel 1: Jumlah Pendaftar Politeknik Negeri Semarang Tahun 2000, 2005 sampai 2009

NO. TAHUN JML Prosentase Keterangan

1 2000 5.254 0

2 2005 1.904 -63.8% Turun

3 2006 2.842 49.3% Naik

4 2007 2.725 -4.1% Turun

5 2008 2.909 6.8% Naik

6 2009 3.163 8.7% Naik

         Sumber: Politeknik Negeri Semarang, (2010)

Merujuk pada tabel di atas terlihat peminat yang mendaftar di Polines terus merosot

hingga tahun 2005 mencapai titik terendah, yaitu 1.904 pendaftar,  padahal pada tahun

2000 jumlah pendaftar masih mencapai 5.254 pendaftar  (Polines dalam angka). Mulai

tahun 2006,  sebetulnya jumlah pendaftar mulai ada peningkatan hingga 2.842.

Berdasarkan data dari Dinas Pendidikan Kota Semarang bahwa lulusan SMA/MA baik

negeri dan swasta periode 2007/2008 adalah 12.030, sedangkan Lulusan SMK negeri

dan Swasta 7. 925, jika ditotal berjumlah 19.955 lulusan, namun yang mendaftarkan ke

Polines  pada tahun 2007 hanya berjumlah 2.725 dan turun -4,1 % dari pendaftar di tahun

2006. Walaupun tahun 2008 terjadi sedikit meningkat menjadi 2.909 pendaftar serta pada

tahun 2009 berjumlah 3.163. Secara umum jika diperhatikan lebih cermat pencapaian dari

tahun 2005-2009 masih belum bisa mencapai jumlah pendaftar sebagaimana pada tahun

2000 yaitu 5.254 pendaftar. Kondisi ini merupakan sebuah indikasi buruk, dan apabila

tidak segera di atasi maka ada kemungkinan kelak Politeknik Negeri Semarang makin

ditinggalkan dan atau bahkan terlupakan. Hal ini dikarenakan frekuesi komunikasi yang

rendah serta tidak terencana dengan baik dan terpadu.

Studi Potluri, (2008); Holm (2006) memberikan penekanan pada penelitian akan datang

dengan memaksimalkan penelitian pada peran strategis penjualan perorangan, iklan dan

humas sebagai elemen dalam komunikasi pemasaran. Weathers et al (2007) mengajak

peneliti-peneliti yang lain untuk mencari sebuah pendekatan permodelan yang mampu

menjawab lebih efektif pengaruh komunikasi pemasaran dalam membangun sebuah

hubungan dengan konsumennya. Bagi Mumel et al (2007) menemukan hubungan dan

dampak komunikasi pemasaran  terhadap kinerja perusahaan merupakan sebuah agenda

penelitian yang layak diteliti lebih lanjut. Pemilihan topik penelitian pada penjualan

perorangan, iklan dan humas, terhadap kesadaran merek dan implikasinya pada perilaku 144 Model Perilaku Pembelian Konsumen Berdasarkan Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung

Komunikasi Pemasaran Terpadu  (Fatchun Hasyim)

pembelian konsumen adalah tepat. Oleh karena itu, rumusan masalah penelitian ini yaitu

bagaimana meningkatkan perilaku pembelian konsumen sesuai dengan harapan

TELAAH PUSTAKA 

Komunikasi Pemasaran Terpadu

Komunikasi pemasaran terpadu, menjelaskan gabungan semua unsur bauran pemasaran

merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang

disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya. Adapun bentuk-bentuk komunikasi

pemasaran meliputi penjualan perorangan, (personal selling), iklan (advertising), promosi

penjualan (sales promotion), pemasaran sponsorship (sponsorship marketing), publisitas

(publicity), dan komunikasi di tempat pembelian  (point of purchase communication).

Karena, dewasa ini beban perusahaan pun tidaklah ringan, mereka dihadapkan pada

tuntutan persaingan dan harapan konsumen mereka. Dengan kata lain membuat produk

lebih sukses dalam pasar konsumen yang semakin kompetitif adalah hambatan terbesar

perusahaan. Konsep yang lebih umum akan komunikasi pemasaran terpadu merupakan

gambaran ke dalam dan kedekatan sebuah hubungan antara perusahaan dan

konsumennya. Beberapa penelitian terdahulu dengan latar belakang penelitian yang

berbeda telah menunjukan pentingnya tingkat kualitas yang menjadi dasar sebuah

hubungan antara perusahaan dan konsumennya misal, Reid et al (2005); Teng et al

(2007) menyimpulkan bahwa penelitian-penelitian sebelumnya telah berhasil

merumuskan konsep kualitas hubungan perusahaan dan konsumennya sebagai

perwujudan atas komunikasi pemasaran terpadu yang menyeluruh.

Penjualan Perorangan 

Penjualan Perorangan sebagai asset strategis dan bagian dari komunikasi pemasaran

(promosi), berarti menuntut penjualan perorangan memiliki klasifikasi kemampuan dan

ketrampilan manajerial yang menunjang fungsinya dan aktivitasnya sebagai asset

strategis perusahaan. Sebagai asset strategis dan sering dianggap vital keberadaannya,

perusahaan membutuhkan ketrampilan yang terintergrasi dan mampu memobilitas

mereka (penjualan perorangan) agar lebih produktif. Dewasa ini salah satu hal yang

paling penting dalam penelitian topik kunci kearah sukses penerapan strategi jangka

panjang manajemen penjualan perorangan terletak pada ketrampilan dan kemampuan

mengkomunikasikan sesuai kepada konsumen (Agustina dan Ferdinand, 2004). Karena

ketrampilan dan kemampuan merupakan bagian tujuan dari implementasi berbagai

strategi penjualan yang dilakukan penjualan perorangan terhadap para konsumen dapat

secara berkesinambungan untuk mencapai kinerja yang diharapkan (Rentz,et.al., 2002).

Bagaimana kinerja ini dicapai akan sangat bergantung pada derajat ketrampilan dan

kemampuan profesionalitas. Karena kompetensi menurut Agustina dan Ferdinand, (2004)

merupakan bentuk kecepatan merespon dan kepekaan seorang penjualan perorangan

terhadap lingkungannya.  Aggarwal et al (2005); Shoemaker dan Johlke (2002)

memandang bahwa dalam melakukan aktivitas penjualan perorangan tidak hanya cukup

memiliki kompetensi yang berisikan kemampuan menjual dan pengetahuan produk yang

memadai saja. Karena seorang penjualan perorangan akan berhadapan dengan situasi

yang sering kali tidak sesuai dengan harapan mereka. Indikator Penelitian adalah petugas

mampu berkomunikasi dengan baik, petugas mampu menciptakan komunikasi interaktif

(dua arah), petugas mampu menjelaskan karakteristik produk, petugas mampu

memberikan pelayanan yang ramah, dan petugas bersedia untuk memberikan respon

positif terhadap setiap pertanyaan, serta petugas mampu mengidentifikasi calon pembeli.

Iklan

Iklan sebagai salah satu komponen bauran komunikasi pemasaran. Pengukuran efek

iklan dalam berbagai studi menekankan pengaruh iklan terhadap sikap akhir yang

ditimbulkannya, jadi bagaimana suatu iklan dibuat tidak hanya sebatas menarik dan Ragam Jurnal Pengembangan Humaniora Vol. 10  No. 3, Desember 2010 145

kreatif saja tetapi bagaimana iklan tersebut membentuk sikap. Salah satu ukuran dalam

melihat efek iklan adalah pengaruh iklan pada sikap (attitude-affective) konsumen (Apsari

dan Hastjarjo 2006).  Iklan dengan berbagai atributnya menjadi salah satu konten strategi

komunikasi produk atau jasa yang efektif. Studi-studi mengenai kebijakan iklan sebagai

alat komunikasi produk dan kebijakan pemasaran menunjukkan bahwa konten strategi

yang baik dapat membantu perusahaan meningkatkan kesadaran akan merek, kualitas

merek, memori organisasi, memori produk.  Iklan merupakan media informasi yang dibuat

sedemikian rupa agar dapat menarik minat khalayak, orisinal, serta memiliki karakteristik

tertentu dan persuasif sehingga para konsumen atau khalayak secara suka rela terdorong

untuk melakukan sesuatu tindakan sesuai dengan yang diinginkan pengiklan. (Jefkins,

1997:18 dalam, Pujiyanto, 2003) Indikator yang digunakan untuk menggambarkan iklan

yaitu pesan iklan menarik perhatian, pesan iklan menarik minat, pesan iklan menggugah

hasrat, dan pesan iklan mendapatkan aksi pembelian

Humas

Humas dan pemasaran sesungguhnya mencakup keseluruhan proses perencanaan,

implementasi dan evaluasi program-program komunikasi pemasaran sebagai

penghubung perusahaan dengan konsumen serta masyarakat luas, sekaligus sebagai

bagian dari strategi pemasaran dan strategi perusahaan secara keseluruhan (Anggoro,

2000 dalam, Purwaningwulan 2005). Humas membantu pemasaran dalam memotivasi

para tenaga penjual, distributor, dan pengecer, mengembangkan loyalitas merek serta

mengatasi berbagai masalah konsumen. Humas dalam kaitannya dengan pemasaran

sangat penting untuk membangun  brand awareness  (kesadaran merek produk),

membangun  brand knowledge  (pengetahuan merek produk) dan  future market  serta

mendidik konsumen dan masyarakat mengenai manfaat produk yang ditawarkan.

indikator yang digunakan untuk menggambarkan humas yaitu frekuensi pemberitaan di

media massa, kedalaman pemberitaan di media massa, kualitas berita yang positip di

media massa, keragaman materi informasi yang tersedia di web dan kemudahan

mengakses web.

Kesadaran Merek (Brand Awareness)

Hal yang paling mendasar dalam perumusan dan implementasi sebuah strategi

perusahaan adalah proses dan mekanisme bagaimana perusahaan dapat mencapai dan

mempertahankan keuntungan secara berkesinambungan. Bagi Boyle (2007) kunci utama

perusahaan untuk dapat bertahan dalam lingkungan dan persaingan yang secara pasti

berubah adalah merek. Lebih dari itu kinerja jangka panjang akan lebih mudah diraih

apabila perusahaan benar-benar mampu mengelola potensi dan kemampuannya untuk

menghasilkan merek yang lebih inovatip dibandingan para pesaingnya. Bagian dari suatu

produk perlu ditekankan karena terdapat suatu hubungan yang kuat antara kategori

produk dengan merek yang dilibatkan.  Kesadaran merek membutuhkan jangkauan

kontinum (ranging continum) dari perasaan yang tidak pasti bahwa merek tertentu

merupakan satu-satunya merek dalam suatu kelompok produk. Perusahaan (Polines)

seharusnya mulai memahami bahwa hubungan antara konsumen dengan merek adalah

kuat. Tindakkan yang mengabaikan merek berarti sebuah kesalahan yang sangat fatal

bagi perusahaan. Tingkat kesadaran atas merek perusahaan seharusnya mampu menjadi

pengikat sejati antara konsumen dengan merek (Rajagopal 2008). Merek memberikan

gambaran akan jati diri perusahaannya dan bagaimana kualitas barang maupun jasa. 

Pengukuran pola pembelian berdasar merek dan menemukan konsistensi pada pola

pembelian konsumen pada bermacam-macam produk, dengan sebuah kesimpulan

bahwa konsumen secara individu memilih merek (brand) berdasarkan tingkat kesadaran

dan ingatan yang paling kuat dan operatif mereka terhadap sebuah merek  (Twine dan

Ruckman, 2005; Hayes et al 2006). Indikator yang digunakan untuk menggambarkan

kesadaran merek merujuk pada Aggarwal et al (2005); Li Eng dan Keh (2007);

Stammerjohan et al 2005; Reid et al 2005)  yaitu kemampuan mengenal merek (brand 146 Model Perilaku Pembelian Konsumen Berdasarkan Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung

Komunikasi Pemasaran Terpadu  (Fatchun Hasyim)

recognition), kemampuan mengingat kembali (brand recall), dan terlintas/teringat pertama

kali (top of mind).

Perilaku Pembelian Konsumen (Purchases Behavior)

Salah satu konsep yang sangat menarik dalam dunia pemasaran adalah berkaitan

dengan pemahaman mengapa konsumen melakukan pembelian atau sebaliknya (tidak

melakukan pembelian). Perusahaan memandang perilaku pembelian konsumen

merupakan hasil kerja keras perusahaan dari mengelola komunikasi pemasaran terpadu

dan merek. Sehingga terwujudnya perilaku pembelian konsumen menjadi agenda penting

didalam kondisi pasar yang makin kompetitip (Stammerjohan et al 2005; Weathers et al

2007).  Perilaku pembelian konsumen dewasa ini menjadi salah satu tujuan yang banyak

diharapkan memberikan solusi dan langkah strategis bagi perusahaan dan banyak

peneliti untuk dapat membantu meningkatkan derajat kinerja perusahaan. Berbagai

penelitian dan kajian telah dilakukan untuk mempelajari perilaku pembelian konsumen

dan bagaimana bauran pemasaran mempengaruhi perilaku pembelian tersebut.

Pengetahuan tentang mengapa konsumen melakukan atau tidak melakukan pembelian

adalah pengetahuan yang sangat penting bagi pemasar. Dengan pengetahuan ini

pemasar akan memiliki pemahaman yang kuat terhadap perilaku pembelian dan akan

membantu menjelaskan apa yang penting bagi konsumen dan juga menyarankan

pengaruh yang penting pada pengambilan keputusan konsumen. Dengan informasi ini,

pemasar dapat membuat program komunikasi pemasaran yang mereka yakini akan

menarik bagi konsumen (Ramos dan Franco 2005). Indikator yang digunakan untuk

menggambarkan perilaku pembelian konsumen yaitu tertarik, mencari informasi, membandingkan, menilai kelebihan dan kekurangan, menentukan untuk memilih dan membeli.

MODEL PENELITIAN

Berdasarkan telaah pustaka, maka dikembangkan pengembangan model sebagai

kerangka pikir teoritis dari penelitian ini, dimana model yang dikembangkan tersebut

tersaji skema geometris berikut ini:

Gambar 1: Model Penelitian

Sumber: dikembangkan untuk penelitian ini (2010)

H

H

H

H1

Humas 

Penjualan

Perorangan

Kesadaran

Merek

Iklan

Perilaku

Pembelian

Konsumen

H4

H5Ragam Jurnal Pengembangan Humaniora Vol. 10  No. 3, Desember 2010 147

METODE PENELITIAN

Obyek penelitian ini adalah Lulusan SLTA di Semarang tahun ajaran 2009/2010. Sampel

pada penelitian ini adalah 120 Lulusan SLTA yang mendaftar sebagai calon mahasiswa 

Politeknik Negeri Semarang pada tahun 2010.   Data primer dalam penelitian ini adalah

tanggapan responden mengenai (1) Penjualan perorangan; (2) Iklan; (3) Humas; (4)

Kesadaran merek; (5) Perilaku pembelian konsumen. Data dikumpulkan menggunakan

metode survei dengan mempergunakan kuesioner sebagai media bantu, yaitu dengan

memberikan secara langsung pertanyaan atau kuesioner kepada para responden.

Pernyataan-pernyataan dalam kuesioner ini dibuat dengan menggunakan skala 1 – 10

untuk mendapatkan data yang bersifat interval dan diberi skor atau nilai.  Suatu penelitian

selalu memerlukan interpretasi dan analisis data, yang diharapkan pada akhirnya

memberikan solusi pada  research question yang menjadi dasar penelitian tersebut. 

Metode analisis yang dipilih untuk menganalisis data adalah  SEM  (Structural Equation

Model). Pengujian hipotesis penelitian 1 hingga hipotesis penelitian 6 menggunakan alat

analisis data Structural Equation Modeling dari paket statistik AMOS versi 16.0.

ANALISIS DATA

Analisis Structural Equation Model (SEM) secara Full Model

Analisis selanjutnya adalah analisis Structural Equation Model (SEM) secara Full Model

yang dimaksudkan untuk menguji model dan hipotesis yang dikembangkan dalam

penelitian ini. Pengujian model dalam Structural Equation Model dilakukan dengan dua

pengujian, yaitu uji kesesuaian model dan uji signifikansi kausalitas melalui uji koefisien

regresi. Hasil pengolahan data untuk analisis SEM terlihat pada Gambar 2, Tabel 2 dan

Tabel 3.

Gambar 2: Hasil Analisis SEM secara Full Model

           Sumber: data primer yang diolah (2010)

Full Model

Penjualan

Perorangan

Uji Model

Chi-Square=279.121

Probability=.056

Cmin/DF=1.149

GFI=.844

AGFI=.807

TLI=.980

CFI=.982

RMSEA=.035

DF=243

Iklan

Humas

.72

Kesadaran

Merek

.67

Perilaku

Pembelian

Konsumen

.66

X1

e1

.81

.62

X2

e2

.79

.84

X3

e3

.92

.57

X4

e4

.75

.67

X5

e5

.82

.79

X6

e6

.89

.66

e7 X7

.82

.78

e8 X8

.65

e9 X9

.87

e10 X10

.93

.52

X11

e11

.72

.70

X12

e12

.83

.65 X13

e13

.81

.79

X14

e14

.89

.65

X15

e15

.81

.48

X16

e16

.69

.62

X17

e17

.79

.58

X18

e18

.76

.53 X19

e19

.73

.59 X20

e20

.77

.64 X21

e21

.80

.60 X22

e22

.78

.59 X23

e23

.77

.58

X24

e24

.76

Z1

Z2

.26

.29

.42

.81

.88

.63

.63

.64

.68

.12

.06148 Model Perilaku Pembelian Konsumen Berdasarkan Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung

Komunikasi Pemasaran Terpadu  (Fatchun Hasyim)

Berdasarkan Gambar 2 berupa analisis full model, dapat dilihat bahwa tingkat signifikansi

sebesar 0,056 menunjukkan bahwa hipotesis nol (H0) yang menyatakan bahwa tidak ada

perbedaan antara matriks kovarians sampel dengan matriks kovarians populasi yang

diestimasi tidak dapat ditolak. Hasil tersebut menunjukkan diterimanya hipotesis nol (H0) 

atau model ini dapat diterima, yaitu terdapat lima konstruk yang berbeda dengan

indikator-indikatornya. Selain pengujian berdasarkan nilai probabilitas perlu juga diperkuat

dengan nilai-nilai yang lain, seperti pada Tabel 2 berikut ini.

Tabel 2: Hasil Uji Full Model

Kriteria Cut of Value Hasil Evaluasi

Chi-Square

Probability

GFI

AGFI

TLI

CFI

CMIN/DF

RMSEA



2

 dengan df : 243 ; p : 5 % = 280,362

> 0,05

> 0,90

> 0,90

> 0,95

> 0,95

< 2,00

< 0,08

279,121

0,056

0,844

0,807

0,980

0,982

1,149

0,035

Baik

Baik

Marginal

Marginal

Baik

Baik

Baik

Baik

             Sumber: data primer yang diolah (2010)

Berdasarkan hasil pengamatan pada gambar pada grafik analisis full model dapat

ditunjukkan bahwa model memenuhi kriteria fit, hal ini ditandai dengan nilai dari hasil

perhitungan memenuhi kriteria layak full model. Hasil tersebut menunjukkan bahwa model

keseluruhan memenuhi kriteria model fit. 

Hasil Regression Weights Analisis Struktural Equation Modeling

Berdasarkan hasil regression weights analisis Struktural Equation Modeling bahwa setiap

indikator pembentuk variabel laten harus menunjukkan hasil yang memenuhi kriteria yaitu

nilai CR di atas 1,96 dengan P lebih kecil dari pada 0,05 dan nilai lambda atau loading

factor yang lebih besar dari 0,5. Berikut ini Tabel 3 yang menunjukkan hasil yang layak

Tabel 3: Hasil Regression Weights Analisis Struktural Equation Modeling

Regression Weights: (Group number 1 - Default model)

Estimate S.E. C.R. P Label

Kesadaran_Merek  Penjualan_Perorangan .197 .081 2.442 .015 par_18

Kesadaran_Merek  Humas .301 .118 2.545 .011 par_19

Kesadaran_Merek  Iklan .317 .085 3.743 .000 par_20

Perilaku_Pembelian_Konsumen  Kesadaran_Merek .772 .200 3.856 .000 par_26

Perilaku_Pembelian_Konsumen  Humas .147 .148 .995 .320 par_27

Perilaku_Pembelian_Konsumen  Penjualan_Perorangan  .051 .099  .509 .610  par_28

X1   Penjualan_Perorangan  1.000    

X2   Penjualan_Perorangan  .901 .089 10.109 .000 par_1

X3   Penjualan_Perorangan  1.049 .084 12.485 .000 par_2

X4   Penjualan_Perorangan  .770 .083 9.250 .000 par_3

X5   Penjualan_Perorangan  .763 .073 10.424 .000 par_4

X6   Penjualan_Perorangan  .904 .077 11.795 .000 par_5

X7   Iklan  1.000    

X10   Iklan  1.120 .089 12.559 .000 par_6

X11   Humas  1.000    

X12  Humas 1.205 .134 8.985 .000 par_7Ragam Jurnal Pengembangan Humaniora Vol. 10  No. 3, Desember 2010 149

   Estimate S.E. C.R. P Label

X13   Humas  1.010 .119 8.503 .000 par_8

X14  Humas 1.284 .136 9.455 .000 par_9

X15  Humas 1.160 .136 8.555 .000 par_10

X16  Kesadaran_Merek 1.000

X17   Kesadaran_Merek  1.179 .156 7.559 .000 par_11

X18   Kesadaran_Merek  1.114 .150 7.409 .000 par_12

X19   Perilaku_Pembelian_Konsumen 1.000    

X20   Perilaku_Pembelian_Konsumen 1.037 .125 8.315 .000 par_13

X21   Perilaku_Pembelian_Konsumen 1.024 .120 8.530 .000 par_14

X22  Perilaku_Pembelian_Konsumen 1.020 .123 8.278 .000 par_15

X23   Perilaku_Pembelian_Konsumen 1.039 .128 8.089 .000 par_16

X24   Perilaku_Pembelian_Konsumen 1.060 .133 7.988 .000 par_17

X9  Iklan .864 .084 10.269 .000 par_21

X8   Iklan  1.134 .098 11.609 .000 par_22

Sumber: data primer yang diolah (2010)

Berdasarkan tabel tersebut, menunjukkan 2 dari 6 hipotesis yang diajukan memiliki nilai di

bawah nilai CR di atas 1,96 dengan P lebih kecil dari pada 0,05 dan nilai lambda atau

loading factor  yang lebih besar dari 0,5, yaitu hipotesis 4 dan 5. Meskipun jadi dapat

disimpulkan secara umum model yang dipakai dalam penelitian ini dapat diterima.

Hasil uji hipotesis secara ringkas dapat dilihat pada tabel di bawah ini.

Tabel 4: Kesimpulan Hipotesis

Hipotesis Nilai CR dan P Hasil Uji

H1 Penjualan perorangan berpengaruh positip

terhadap kesadaran merek

CR = 2,442

P    = 0,015

Diterima

H2 Iklan berpengaruh positip terhadap

kesadaran merek

CR = 3,743

P    = 0,011

Diterima

H3 Humas berpengaruh positip terhadap

kesadaran merek

CR = 2,545

P    = 0,011

Diterima

H4 Penjualan perorangan berpengaruh positip

terhadap perilaku pembelian konsumen, ,

CR = 0.509

P    = 0,610

Ditolak

H5 Humas berpengaruh positip terhadap

perilaku pembelian konsumen

CR = 0,509

P    = 0,610

Ditolak

H6 Kesadaran merek berpengaruh positip

terhadap perilaku pembelian konsumen

CR = 3,856

P    = 0,000

Diterima

            Keterangan: CR adalah Critical Ratio dan  P adalah probability (lihat Tabel 3)

            Sumber: data primer yang diolah (2010)

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI MANAJERIAL

Kesimpulan atas Masalah Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah mencari jawaban atas rumusan masalah yang diajukan

dalam penelitian ini yaitu  Bagaimana meningkatkan perilaku pembelian konsumen

meningkat sesuai dengan harapan Politeknik Negeri Semarang? Hasil dari temuan

penelitian ini membuktikan dan memberi kesimpulan. Di mana untuk menjawab persoalan

tersebut dari 5 proses yang ada, hanya  3 (tiga) proses yang secara signifikan diharapkan

mampu untuk meningkatkan perilaku pembelian konsumen sesuai dengan harapan

Politeknik Negeri Semarang antara lain, yaitu: Pertama, hasil analisis data menunjukkan 150 Model Perilaku Pembelian Konsumen Berdasarkan Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung

Komunikasi Pemasaran Terpadu  (Fatchun Hasyim)

bahwa iklan merupakan elemen yang paling penting dalam meningkatkan kesadaran

merek. Hasil lain mengindikasikan bahwa iklan merupakan variabel dominan yang

mempengaruhi terwujudnya perilaku pembelian konsumen melalui kesadaran merek. 

Mekanisme perilaku pembelian konsumen yang harus bertitik tolak pada peningkatan

iklan Polines.  Kedua, hasil analisis data menunjukkan bahwa humas merupakan variabel

kedua yang mempengaruhi terwujudnya kesadaran merek. Humas yang dimiliki dan

ditawarkan oleh Politeknik Negeri Semarang menjadi instrumen penting bagi peningkatan

perilaku lulusan SMA/SMK untuk melanjutkan studinya ke Polines sebagai muara

akhirnya.  Ketiga, berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa penjualan

perorangan merupakan kunci ketiga dalam meningkatkan kesadaran merek.  Kompetensi

petugas promosi  merupakan kunci penting atas proses penciptaan dan penghantaran

nilai dalam komunikasi pemasaran terpadu.

Implikasi Manajerial

Berikut ini tabel implikasi manajerial

Tabel 5: Implikasi Manajerial

Hasil Penelitian Implikasi Manajerial

Adanya pengaruh yang

signifikan dari efektivitas

iklan terhadap kesadaran

merek.

- Mendapatkan Aksi Pembelian (X10)

Pihak Polines ke depan hendaknya mampu mengelola isi

pesan yang berbeda dan tidak hanya sekedar meniru

dengan istilah yang sudah banyak dipakai oleh perguruan

tinggi lain seperti misalnya isi pesan iklan “Polines terdepan

dalam kualitas pendidikan vokasi dan lulusan”

Adanya pengaruh yang

signifikan dari Kegiatan

humas berpengaruh

positip terhadap 

kesadaran merek.

Demikian pula dengan

pengaruh humas

terhadap perilaku

membeli konsumen,

meskipun hasil uji

ditolak.

- Keragaman Materi Informasi yang Tersedia di Web  (x14)

Berdasarkan saran responden untuk Web Polines, maka

yang harus menjadi prioritas utama dan dilaksanakan oleh

pihak Polines dalam waktu dekat adalah selalu melakukan

pembaharuan informasi seputar Polines. Sedangkan untuk

jangka waktu menengah Polines perlu menjadikan Web

Polines sebagai pusat informasi kegiatan mahasiswa dan

jaringan pertemanan dan sosial bagi para stakeholder.

Kemudian dalam jangka panjang perlunya dikembangkan

dengan dilengkapi Link situs-situs lain yang menarik.

Adanya pengaruh yang

signifikan dari Penjualan

perorangan berpengaruh

positip terhadap

kesadaran merek.

Demikian pula dengan

pengaruh penjualan

perseorangan terhadap

perilaku membeli

konsumen, meskipun

hasil uji ditolak.

- Petugas Mampu Menjelaskan Karakteristik Produk (x3)

Pihak Polines seharusnya melakukan proses training akan

product knowledge  sehingga tingkat kesadaran  responden

akan Polines  lebih besar, salah satu kelemahan Polines

adalah untuk melanjutkan S1 harus ke perguruan tinggi lain.

Petugas Polines harusnya mampu menyadarkan responden

bahwa Polines punya D4 yang sederajat dengan S1.

Sumber: dikembangkan untuk penelitian ini (2010)

Keterbatasan dan Agenda Penelitian Mendatang

Beberapa keterbatasan penelitian ini adalah sebagai berikut: dari enam hipotesis

penelitian ini 2 di antaranya ditolak yaitu H4: Penjualan perorangan berpengaruh positip

terhadap perilaku pembelian konsumen,  dan H5: Humas berpengaruh positip terhadap

perilaku pembelian konsumen.  Oleh karena itu, agenda penelitian mendatang, adalah Ragam Jurnal Pengembangan Humaniora Vol. 10  No. 3, Desember 2010 151

penelitian ke depan perlu mengupayakan agar instrumen pengujian kesesuaian model

penelitian dengan menguji ulang model penelitian ini, pada obyek yang berbeda.

Sehingga hasil penelitian yang akan datang diharapkan menjadi lebih baik dan mampu

penyempurnakan kekurangan atau keterbatasan dalam penelitian ini.                     

DAFTAR PUSTAKA

Aggarwal, Praveen; Stephen B Castleberry; Rick Ridnour; C David Shepherd (2005), “Salesperson

empathy and listening: impact on relationship outcomes“, Journal of Marketing Theory and

Practice; Vol. 13, No. 3, pg. 16-31

Agustina Asatuan dan Augusty Ferdinand (2004), “Studi mengenai orientasi pengelolaan tenaga

penjualan” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume III, Nomor 1, p. 1-22

Apsari, F. Yuni dan Thomas Dicky Hastjarjo (2006), “Sikap Terhadap Merek yang Dikondisikan

secara Klasik”, INSAN, Vol. 8 No. 3, pg.170-18

Boyle, Emily (2007), “A process model of brand cocreation: brand management and research

implications”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 16, No. 2 pg. 122-131

Broyles, S Allen; David W Schumann; Thaweephan Leingpibul (2009), “Examining brand equity

antecedent/consequence relationships”, Journal of Marketing Theory and Practice, Vol.17,

No. 2  pg. 145-161

Byus, Kent dan William L Lomerson (2004), “Consumer originated value: A framework for

performance analysis”, Journal of Intellectual Capital, Vol. 5, No. 3, pg.467-477

Chen, Tser-yieth; Pao-Long Chang; Hong-Sheng Chang (2005), “Price, brand cues, and banking

customer value”, The International Journal of Bank Marketing, Vol. 23, 2/3 pg. 273-291

Hayes, J. Bryan., Bruce L. Alford., Lawrence Silver and Rice P. York (2006), “Looks matter in

developing consumer-brand relationships”,  Journal of Product & Brand Management, Vol.

15/5, pg. 306-315

Holm, Olof (2006), “Integrated marketing communication: from tactics to strategy”,  Corporate

Communications, Vol.11, No. 1, pg. 23-33

Jayachandran, Satish, Kelly Hewett., and., Peter Kufman (2004), “Customer response capability in

sense and respond era: the role of customer knowledge process”, Journal of The Academy

of Marketing Science, Vol. 32, pg.219-233

Mumel, Damijan, Nina Hocevar., Boris Snoj, (2007), “How Marketing Communications Correlates

With Business Performance”, Journal of Applied Business Research, Volume 23, Number 2

pg. 83-92

Potluri, Rajasekhara Mouly (2008), “Assessment of effectiveness of marketing communication mix

elements in Ethiopian service sector”, African Journal of Business Management, Vol.2 (3),

pp. 059-064,

Pujiyanto (2003), “Strategi pemasaran produk melalui media periklanan“, NIRMANA, Vol. 5, No. 1,

pg. 96-109

Purwaningwulan,  Melly Maulin (2005), ”Membangun Merek Melalui Kegiatan Kehumasan”,

Majalah Ilmiah Unikom, Vol.4, hlm. 178-185

Rajagopal (2008), “Measuring brand performance through metrics application”,  Measuring

Business Excellence, Vol. 12 No. 1, pg. 29-38,

Ramos, Angel F. Villarejo., and., Manuel j. Sa´ nchez-Franco (2005), “The impact of marketing

communication and price promotion on brand equity”, Brand Management, Vol. 12, No. 6,

pg. 431-444

Reid, Mike, Sandra Luxton., and., Felix Mavondo (2005), “The relationship between integrated

market-ing communication, market orientation, and brand orientation”, Journal of Advertising,

Vol. 34, No. 4, pg. 11-23.

Rentz, Joseph O., C David Shepherd, Armen Taschian, Pratibha A. Dabholkar, and Robert T Ladd,(2002) “A Measure of Selling Skill: Scale Development and Validation”, Journal of Personal Selling and Sales Management,Vol. XXII, No. 1 (Winter), pg.13-21 152 Model Perilaku Pembelian Konsumen Berdasarkan Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung Komunikasi Pemasaran Terpadu  (Fatchun Hasyim) Shoemaker, Mary A. and., Mark C. Johlke (2002) “An Examination of The Antecedents of A Crucial Selling Skill: Asking Questions”, Journal of Managerial Issues, Vol. XIV, No. 1, pg.118-131 Stammerjohan, Claire; Charles M Wood; Yuhmiin Chang; Esther Thorson (2005), “AN empirical investigation of the interaction between publicity, advertising and previous brand attitudes and knowledge”, Journal of Advertising, Vol. 34, No. 4, pg.55-67 Teng, Lefa, Michel Laroche, and., Huihuang Zhu (2007), ”The effects of multiple-ads and multiplebrands on consumer attitude and purchase behavior”, Journal of Consumer Marketing, Vol.24/1, pg. 27-35 Twine, C., and., J E Ruckman (2005), “Fibre brand promotion and consumer product awareness: case study of Tactel”,  Journal of Fashion Marketing and Management, Vol.  9, No. 3, pg. 330-341 Weathers, Danny., Subhash Sharma., and Stacy L. Wood (2007), ”Effects of online communication practices on consumer perceptions of performance uncertainty for search and experience goods”, Journal of Retailing, Vol. 83 (4) , pg. 393-401

sumber : http://www.polines.ac.id/ragam/index_files/jurnalragam/paper_5%20des_2010.pdf

perilaku konsumen "jurnal" dalam bahasa inggris

MODEL BEHAVIOR OF CONSUMER PRODUCTS FAST FOOD (FAST FOOD) AND TRADITIONAL FOOD
SudiyartoUniversity of National Development "Veteran" East Java


ABSTRACT
Consumer's Behaviour Models for Local and Import Agribusiness Product of Fast Food and Traditional FoodConsumers choice has for the many local agribusiness Whether either product imports. Consumers especially the city people to global trending free life style have chosen to buy the product that will be, so the grand problems that meet the marketer and agribusiness producers in Indonesia is uncapability to know and how the efforts fulfill "consumer behavior" to consumption or purchasing agribusiness products.This writed are protype models to the research purpose 1). Analyze "consumers behavior" with knowing factors that influence consumers purchasing or fast foods consumption 2). Analyze competitive advantage for local foods product imports products consumers trust an approach attitude for multiatribut in local and imports foods.Prototype of this models are developed with analysis and methods that the first by Structural Equation Modeling (SEM) for factors that influence the consumers behavior. Secondly competitive advantage analysis on consumers trust value with Fishbein attitude Methods.Keywords: Consumer Behaviours, Fast Food and Traditional Foods.

INTRODUCTION
Indonesia is a market for goods and services and the enormous potential. It is not surprising that a market goals / targets potential for multinational companies from around the world. Every member of the population or individuals in Indonesia are consumers, because it performs better consumption activities of food, non-food and services. Thus, Indonesia has more than 230 million consumersThe free market in the era of globalization implies the presence of various types of goods and services with a range of brands flooding the Indonesian market. Competition antarmerek each product from different countries in the capture sharper consumer interest. For consumers, the market provides a variety of products and brands, with many options. consumers are free to choose the products and brands that will buy. The decision to buy is on the consumer. Consumers will use a variety of criteria in buying a particular product and brand. Consumers will buy products that fit their needs, tastes, and its purchasing power. Consumers would choose higher quality products and lower prices.
Contact Address:Sudiyarto, Jl. Hope AB/no.5 tongue Surabaya Tel. 031 7530304 / email HP.08123219205 sudiyartoupnjatim@yahoo.co.id2
Manufacturers and marketers should seek to understand consumer behavior, knowing what it needs, what it tastes and how he took the decision. So that marketers can produce goods and services that fit the needs of consumers. A deep understanding of consumers will allow marketers can influence consumer decisions, so you want to buy what is offered by marketers. Intense competition among brands and products to make consumers have a stronger position in bargaining (Sumarwan, 2003).The agricultural sector is the producer of foodstuffs, while the price of food is one of the main determinants of inflation. The results Research and Development Centre of Agricultural Economics (2001), suggests that the contribution of food to inflation has declined sharply from 57.47 percent in the period 1970-1979 to 31.17 percent in the period 1990-1998. This means that the development of agriculture and supporting policies have managed to reduce the increase in food prices, so it is no longer a source of major causes of inflation as in the 1960's and 1970's (Anonymous, 2001).Competitiveness of agricultural products can be enhanced by the concept of agribusiness development strategy aimed at the development of agricultural industrialization of agribusiness as a whole system which is based on the principles of efficiency and sustainability of farming in which consolidation is realized through vertical coordination, so the final product can be secured and adjusted to the final consumer preferences , (Simatupang, 1995).Commodity approach that focuses on self-sufficiency should be shifted from agribusiness approach is loaded with value creation and profit-oriented. Food security-oriented approach to food production should begin sliding on food security oriented availability and purchasing power. Thus, the production approach is not the only approach that is able to meet the food needs of the community (Saeed, 1999). Consumer tastes and needs will be met when the product availability and purchasing power are also able to cope.As stated by Gaspersz (2001), that the factors that influence the demand for a good or service is not limited to the price of the product, the price of substitute goods or goods komplenter, tastes, income, number of people but also consider other factors that related to a). consumer expectations, b). the number of potential consumers, c). advertising expenditures d). features or attributes and e). other specific factors relating to the demand for goods or services marketed.The main factors that influence consumer behavior according to Kotler (1993), among others, cultural factors, social factors, personal factors and psychological factors. Culture is one determinant of a person's desires and behaviors of the most fundamental and indeed the whole community has a social stratification in which social classes shows a selection of products with different brands. Purchasing decisions are also influenced by the characteristics / personality traits, particularly influential is the age and stage in the life cycle buyers, work, economic situation, lifestyle, and the concept of personal identity. Options to purchase3person will also be influenced by psychological factors, namely: motivation, perception, learning, and beliefs with an attitude.Consumer is one of the important components in the agribusiness system. According Sumarwan (1999), suggests that the growth of the agribusiness sector will be determined by how much consumer demand for agribusiness products. Understanding consumer behavior fruit is a very important market information for the agribusiness sector. This information is required as an input to the production plan, develop and market products with good fruit.Agribusiness products such as fruits Indonesia show is still unable to compete with imported fruit products especially in terms of quality (taste and appearance), but when the monetary crisis in 1998 the value of the U.S. dollar against the rupiah to appreciate to make the prices of imported goods become more expensive and unaffordable, consumers generally remain rationally choose the cheaper price of fruitThe monetary crisis that took place during 1998 also affected the level of real income which then affects the consumption patterns of fruits. The results Lina (1999) in Sumarwan (1999), shows that in the period before the crisis 25% of respondents consuming imported fruits, but during the crisis the number of consumers who consume fruit imports only 4%. In times of crisis fruit imports become more expensive, while declining consumer purchasing power, this is the cause consumers to switch to local fruit by reducing the consumption of imported fruit. The data provide important implications that consumers still consume fruits despite the crisis. This shows the importance of fruit for consumers. Another thing shows that at an affordable price then consumers will be looking for other attributes such as quality and compliance tastes. Noting this phenomenon, the purpose of formulation of this design is to obtain theories and models to study / learn about consumer behavior and product agri imports in terms of value measurement indicator of consumer confidence attitude attributes contained in the local fruit and imported commodities.LITERATURE REVIEWTheory of Consumer BehaviorConsumer Behavior Models Engel, Blackwell and MiniardConsumer Behavior Model proposed by Engel, Blackwell and Miniard (1994) explains that there are factors that together influence the consumer's decision to buy or pick. These factors are:a). Environmental Influence: It is an environment where the consumer is or was raised consisting of culture; social classes; influence of personal, family and situation.b). Individual Differences: Is the difference of each individual human consumers of the consumer, motivation, attitude, personality and demographics.4c). Psychological Process: This is the process that happens to the consumer before buying or choosing which consists of information processing, learning, changing attitudes / behaviors.Figure 1. Consumer Behavior Models Engel, Blackwell and Miniard (1994)Competitiveness TheoryBy the very nature of a commodity is said to have a competitive edge when competing has a sale price and good quality. As stated by Simatupang (1992), that competitiveness is a concept to express the ability of a manufacturer to produce a commodity with a fairly good quality and production costs are low enough, so at prices that occurred in the international market can be produced and marketed by the manufacturer to obtain sufficient income so that prices can sustain their production costs.a. Competitive Advantage (Advantage Kompetitive)Porter in his book Competitive Advantage (1994), states that the principal competitive strategy formulation is to connect the company with its environment. . .EFFECTENVIRONMENTCultureSocial ClassPersonal InfluenceFamilySituationDECISION PROCESSDIFFERENCEINDIVIDUALHR ConsumersMotivationAttitudePersonalityDemographyPSYCHOLOGICAL PROCESSProcessingInformationLearningChangeAttitude / BehaviorMARKETING STRATEGYProductPricePromotionDistribution5The threat of entry of new entrantsBargaining power bargaining powerSupplier BuyerThreats products / services ReplacementFigure 2. The forces Affecting Industry CompetitionCompetitive advantage (competitive advantage) by Porter (1993), basically evolved from the value that can be created by a company to its buyers that exceeds the cost of the company in creating. Value is what a buyer is willing to pay, and superior value from a lower bid prices than competitors for equivalent benefits or providing 'unique benefits' is more than just offset the higher prices. There are two basic types of competitive advantage, namely cost advantage and differentiation. The concept is then formulated by Porter in a strategic concept called 'Generic Competitive Strategies' or better known as 'Generic Strategies' which consists of 1. Overall cost advantage, 2. Differentiation and 3. Focus.

RESEARCH DESIGN
Consumer behavior agribusiness in a city can be analyzed by studying about understanding consumer behavior and the factors that influence it. Engel et al (1993), argues that consumer behavior is defined as actions directly involved in obtaining, consuming, and spent a good product or service, including the decision processes that precede and follow these actions. So the consumer behavior is essentially all of the activities, actions and psychological processes that drive the action at before buying, when to buy, use, spend productFactors influencing consumer behavior in buying products (agri) include cultural, social, personal (individual differences), psychological and marketing strategy (Kotler, 1993 and Engel et al, 1995). Such factors as shown in Figure 3. following.INDUSTRY COMPETITORSCOMPETITION AMONG THE COMPANIES THAT THERENewcomers POTENTIALSUPPLIERSBUYERSREPLACEMENT PRODUCT6Figure 3. Factors Affecting Consumer Behavior(Kotler, 1993 and Engel et al, 1995)A. Cultural FactorsCulture influences drive to motivate people to take action even further motifs as diverse as freedom, education skills, kegiarahan etc.. The elements that make up the culture include: order-value (value), norm (Norms), customs (customs), prohibition (Mores); konventions (convention); myth and symbol (Sumarwan, 2003).Modern society that lives in almost all countries have the same culture, the popular culture. Mowen and Minor (1998) in Sumarwan (2003) defines popular culture as a culture or a culture that many people follow and easily understood by most members of society, they do not require specialized knowledge to understand the popular culture.Figure 4. Indicator Variables Consumer Culture (Mowen and Minor, 2002)B. Social FactorsAccording to Kotler (1993), argues that consumer behavior is also influenced by social factors such as the reference group (reference), family and social status of a consumer. The term reference group (reference group) was first introduced by Hyman (1942), which is defined as "a person or group of persons significantly influence the behavior of individuals".CultureSocialIndividualBehaviorConsumerPsychologicalTata Value (Value)Customs (customs)Popular CultureB u d a y aX1.1X1.2X1.3Strat.Pemas7Figure 5. Indicators of Consumer Social Environment Variables(Kotler, 1993)InformationX2.1 = level of social status / occupation. X2.5 = Role / friends think:X2.2 = number of family members. X2.6 = Role / opinions neighborsX2.3 = The role of children in the purchase. X2.7 = Role / expert opinionX2.4 = The role of the husband / wife in the purchaseC. Personal factors (individual)Purchasing decisions as well as agri products is influenced also by the characteristics / traits private consumers. According to Kotler (1993), Personal factors which mainly influence is the age and stage of life cycle buyers, work, economic situation, lifestyle, and the concept of personal identity.Figure 6. Individual Variable Indicators Consumer (Kotler, 1993)D. Factors PsychologyKotler (1993), argues that in buying, a consumer (agribusiness) will be affected by four major psychological factors, namely motivation, perception, learning, beliefs and attitudes, psychological dimensions include motivation,Social StatusFamilyReference GroupLingk. SocialAge ConsumersEducationJobIndividualRevenueLifestyle(Lifestyle)X2.1X2.6X2.7X3.1X3.2X3.3X3.4X3.5X2.2X2.3X2.4X2.58perception and knowledge of a person will affect consumer behavior in purchasing agri products. Biological Motivation for example, that a person consuming the product is to meet the needs of agribusiness; meet the objectives and gain experience pleasure. Associated with a person's perception of a product that looks good; perceived or abortion. While knowledge is demonstrated skills / knowledge a person in assessing agri products to be bought.Figure 7. Indicators of Consumer Psychological Variables(Kotler, 1993 and Engel et al, 1993)X4.1 = Needs. X4.5 = Knowledge of agribusiness products.Description:X4.2 = Meets goals (health). X4.6 = Knowledge purchasesX4.3 = experience pleasure. X4.7 = Knowledge consumption / usageX4.4 = Consumer PerceptionE. Marketing StrategyThe marketing strategy is designed to achieve the business goals / objectives that include marketing can influence consumers to purchase / consume the product being marketed. Marketing goals which include to attract consumers to buy the products offered. Further strategies are translated into specific programs implemented efficiently and repaired if it fails to achieve the objectives (Kotler, 1993). Kotler (1993), also suggests that marketing strategies are generally more familiar with the marketing mix (marketing mix), better known as the 4 P's (Product; Price; Promotion; Place).M o t i v a s iP e r s e p s iKnowledgePsychologyX4.1X4.2X4.3Marketing Mix StrategyProduct StrategyStrategy Price / PricePromotion StrategyStrategic Distribution / PlaceX5.1X5.2X5.3X5.4X4.4X4.5X4.6X4.7X5.5X5.6X5.7X5.8X5.9X5.109Figure 8. Marketing Mix Strategies Company (Marketing Mix) (Kotler, 1993)InformationX5.1 = Product Quality. X6.6 = Brochure / leaflet:X5.2 = Brand products. X6.7 = Sales promotionX5.3 = Packaging products. X6.8 = A strategicX5.4 = pricing strategy. X6.9 = Number penjua / store / kiosk.X5.5 = Ad. X6.10 = Structuring shop / kioskF. Consumer AttitudesAccording to Mowen and Minor (2002), suggests that the attitude was strongly associated with the concept of faith (belief) and behavior (behavior). The term consumer attitude formation (consumer attitude formation) often describe the relationship between beliefs, attitudes and behaviors. Beliefs, attitudes and behavior is also related to the concept of product attributes (product attribute). Poduk Attributes are the characteristics of a product, consumers usually have confidence in the product attributes. So attitudes toward product attributes, describe the behavior / consumer preferences towards product.In determining the choice of products, the selection criteria of consumers affected by the attributes attached to the product, this model is often called the Model Attitude Multiatribut. This model is initiated by the opinions of Lancaster (1966) in Colman and Young (1992), that the analysis of the attributes can be used to study the behavior of consumers, suggesting that consumer utility menderive instead of products consumed but from the characteristics or attributes of the product.Multiatribut agribusiness products can be viewed by 'quality criteria' agribusiness products (such as fruit) as proposed by Poerwanto, Susanto and Setyati (2002), include: 1. Visual quality or appearance, 2. Moutfeel (taste in the mouth), 3. Nutritional Value & Substance Efficacious (functional quality), 4. Security consumption, 5. Ease of handling, and 6. Other quality properties:By 'quality criteria' agribusiness products above, it can be formulated attitudes consumer confidence in selecting attributes agribusiness products (pieces) that consumers desired, as shown in Figure 2. following.Figure 9. Indicators of Consumer Attitudes Toward Variable Attributes Fruit(Sumarwan 2003 and Poerwanto, et al, 2002)PriceSizeColorFreshAromaTextureS I C A PY1Y3Y4Y5Y6Y7TasteY2NutrientY810thInformationY1 = Product Price (high-low):Y2 = Product taste (sour - sweet)Y3 = Product size (too small - large - ideal)Y4 = Color Products (hijau/mentah- yellow - red / ripe)Y5 = Product Freshness condition (dull / wrinkled-Fresh)Y6 = Aroma Products (foul - fragrant).Y7 = Texture (hard - soft)Y8 = Nutrition / Vitamins (a little - a lot)METHODS1. Analysis of Factors Affecting Consumer Behavior AgribusinessThe design research model of factors that influence consumer behavior agribusiness products can be analyzed using the Structural Equation Model (SEM). Hair et al, (1992), states that SEM is a multivariate analysis technique which combines aspects of multiple regression (in examining dependence relationships) and factor analysis (presented concepts immeasurable, factors with multivaribel) to estimate the number varibael series interdependence.This model is a combination of two models of structural models that links between latent variables / factors, and measurement models that explain the relationship with the latent variable indicators. Latent variables are variables that can not be measured directly and the information obtained from its constituent indicators.Early stages that need to be taken in applying Structural Equation Model by Hair et al (1992) are as follows:a. Developing a Theory-Based ModelThe model is built in the design of the study of consumer behavior is developed by means of scientific exploration through literature and previous studies to obtain a theoretical justification based model developed (Ferdinand, 2002). Factors examined by the study include the following theories: factors affecting consisting of 1. Cultural factors; 2. social environmental factors, 3. individual factors / individuals; 4. Psychological factors consumers and 5. factor of the company's marketing strategy / marketing. While the factors that influenced the attitude of consumer confidence in the product attributes agribusiness, the indicator comprising: a). prices, b). sense, c). size d). color; e). freshness f). aroma; g). texture and h). vitamin content.b. Developing Cross SchemeThis stage is to describe a model that has been formulated on the cross in the form of diagrams, of which the relationship between the five constructs are expressed by arrows. The arrows show the relationship between the constructs of a direct causal relationship with one another, while the curved lines with arrows each end stating the correlation between the constructs (see Figure 10.).11thConstructs that make up the model consists of exogenous constructs and endogenous constructs, which are described as follows:1. Exogenous constructs (exogenous Latent Variables), known also as the "source variables" or independent variables that are not predicted by other variables in the model. In the exogenous construct image is constructs targeted by a line with an arrowhead., Which in this study include: cultural, social, individual, consumer psychology and marketing strategies.2. Endogenous constructs (Endogeneous Latent Variables), are factors that predicted by single or multiple constructs. In this study the endogenous construct Consumer confidence is the attitude towards the food product attributes (Ferdinand, 2002).c. Structural Equation Model (Structural Equation Modelling)Based on traffic schemes are built, can be assembled structural equation and measurement models. The diagram on the cross and then converted into a structural equations as follows:Consumer Attitudes Culture = β1 + β2 + β3 Individuals Social Psychological β4 + β5 + Marketing Strategy + εThe equation for the measuremen model, further described as follows:Table 1. Exogenous constructs:ExogenousIndicatorX1X2X3X4X5errorX1.1X1.2X1.3X2.1X2.2X2.3X3.1X3.2X3.3X3.4X3.5X4.1X4.2X4.3X5.1X5.2X5.3X5.4==================X1.1 λ * X1X1.2 λ * X1X1.3 λ * X1X2.1 λ * X1X2.2 λ * X1X2.3 λ * X1X3.1 λ * X1X3.2 λ * X1X3.3 λ * X1X3.4 λ * X1X3.5 λ * X1X4.1 λ * X1X4.2 λ * X1X4.3 λ * X1X5.1 λ * X1X5.2 λ * X1X5.3 λ * X1X5.4 λ * X1++++++++++++++++++d1d2d3d4d5d6d7d8D9D10D11D12D13D14d15D16D17D18Endogeneous constructs:Y1 = Y + e1 λY1 * λY3 * Y3 = Y5 = e1 + Y * Y + e1 λY5ΛY2 * Y2 = Y4 = Y + e1 + e1 λY4 * Y * Y6 = Y + e1 λY612thDESIGN (DESIGN) RESEARCHFigure 10. Draft Model (Design) Research in Consumer Behavior Analysis Agribusiness with SEMInformation1. ATTITUDE = consumer attitudes toward product attributes Agribusiness:Y1 = Agribusiness Product Price (high-low)Y2 = Sense of Product Sustainability (bad / sour - delicious)Y3 = Product Size Agribusiness (too small / large - ideal)Y4 = Appearance (very ugly - interesting)Y5 = freshness condition / Fresh Products (dull / wrinkled - fresh)Y6 = Aroma Products Sustainability (rotten - odor / aroma).Y7 = Texture (hard - soft)Y8 = Nutrition / Vitamins2. CULTURE = Environment Consumer Culture13thX1.1 = the value in buying products agribusinessX1.2 = habits (traditions) of consumers in buying products agribusinessX1.3 = Eating agribusiness products (eg fruits) as popular culture3. LINGSOS = Social Environment where consumers areX2.1 = level of social statusFamily:X2.2 = number of family members.X2.3 = The role of children in the purchase.X2.4 = The role of the husband / wife in the purchaseGroup Reference / Reference:X2.5 = Role / opinions friendX2.6 = Role / opinions neighborsX2.7 = Role / expert opinion4. INDI = Individual ConsumersX3.1 = Age underlying consumer purchasing agri productsX3.2 = Qualification underlying purchase agribusiness products.X3.3 = Levels of work affecting the purchase of agri productsX3.4 = The underlying revenue agribusiness product purchase.X3.5 = Buying fast food as a way of life (life style) consumer.5. PSI = Psychological ConsumersMotivation:X4.1 = Motivation needs.X4.2 = Meets goals (health / satisfaction of appetite).X4.3 = experience pleasure.Perception:X4.4 = consumer perception.Knowledge:X4.5 = Knowledge products agribusiness products.X4.6 = Knowledge agri product purchasesX4.7 = Knowledge usability agribusiness products6. SP = Strategies Product Marketing Product Sustainability.Product mix strategy:X5.1 = Product Quality agribusiness products.X5.2 = Brand products agribusiness products.X5.3 = Packaging products agribusiness products.Strategy Price:X5.4 = pricing strategy.Promotion strategy:X6.5 = AdX6.6 = Brochure / leafletX6.7 = Promotional Products sales AgribusinessDistribution Strategy:X6.8 = A strategicX6.9 = number of vending / kiosk agribusiness (fruit) andX6.10 = Structuring stand / store14th2. -Attitude Analysis of Consumer Confidence-Attitude Analysis of consumer confidence in the product attributes agribusiness is to describe the results of the analysis of attitudes beliefs Fishbein methods that have been tabulated.According to Engel et al (1993), Fishbein models illustrates that consumer attitudes toward a product or brand of a product is determined by two things: 1). Confidence in the product attributes or brand (bi component) and 2). Evaluate the importance of product attributes (components ei). This model uses the following formula:nAo = Σ Bieii = 1Ao = attitude toward an objectbi = the strength of belief that objects have attributes Iei = Evaluation of the attributes In = number of object attributes,Observed range of attributesIn this study there are 8 kinds of attributes, consisting of:A. bi = Power of Belief in agribusiness products, including:Table 2. Belief in the power of Agribusiness Product AttributesPrice / Kg.Very Cheap+2+10-1-2Very ExpensiveSense of SustainabilityVery Sweet+2+10-1-2Very AcidSize AgribusinessVery Ideal+2+10-1-2Too large / smallAgribusiness Very Yellow Color (mature)+2+10-1-2Very green (raw)Conditions FreshnessVery Fresh+2+10-1-2Very dull / wrinkledAroma AgribusinessVery Fragrant+2+10-1-2Very ApekTexture AgribusinessVery Soft+2+10-1-2Very HardContent of VitaminsVast+2+10-1-2Measly15thB. ei = element Agribusiness Product Evaluation,:Table 3. Elements of Sustainability Evaluation of Product AttributesPrice / Kg.Very Important+2+10-1-2UnimportantSense ProdukAgribisnis Very Important+2+10-1-2UnimportantAgribusiness Product Size is Important+2+10-1-2UnimportantProduct colors Agribusiness Very Important+2+10-1-2UnimportantConditions FreshnessVery Important+2+10-1-2UnimportantAgribusiness Aroma ProductsVery Important+2+10-1-2UnimportantAgribusiness Product TextureVery Important+2+10-1-2UnimportantContent of VitaminsVery Important+2+10-1-2Unimportant3. Analysis of CompetitivenessBy the very nature of a commodity is said to have a competitive edge when competing has a sale price and good quality. Competitive advantage (competitive advantage) by Porter (1994), basically evolved from the value that can be created by a company to its buyers that exceeds the cost of the company in creating. Value is what a buyer is willing to pay, and superior value from a lower bid prices than competitors for equivalent benefits or providing 'unique benefits' is more than just offset the higher prices.Description directed to understand competitiveness by comparing the value of the behavior (attitude) consumers, explaining which of agribusiness products such as: local fruit and fruit import attribute attitudes scored higher. Attitude attribute values ​​indicate higher competitiveness competitive advantage (competitive advantage) higher. This means that agribusiness products (fruits) are said to be superior or that have assessed the competitiveness is a more popular / consumer choice. This description uses the tabulation method using materials obtained from the analysis of the attitudes of consumer confidence.

CONCLUSIONS AND RECOMMENDATIONS
Based on the theoretical basis and design of the model is constructed, it can be concluded that:16th1. Research on the factors that influence consumer behavior Agribusiness products to do by waking theories include: a). Culture, b). Social environment, c). Individuals, d). Consumer Psychology and e). Marketing Strategy.2. Research on the attitudes of consumer confidence Agribusiness products to do with consumer ratings of product attributes.3. Product attributes inherent in Agribusiness products include: a). Price, b). Taste c). Size, d), Color / appearance products, e). Conditions Freshness / Fresh, f). Aroma, g). Texture and h). Nutrition.4. Research on the attitudes of consumer confidence as well as to analyze the competitiveness of the local agri products with imports.

REFERENCES
Anonymous, 2001. Research Role of Agricultural Sector in Indonesia's economy. Center for Research and Development in Agricultural Economics. Ministry of Agriculture, Jakarta.D. Colman and T. Young, 1992. Principles af agricultural Economics. Markets and Prices in Less Developed Countries. Department of Agricultural Economics, University of Manchester. Cambridge University Press.Engel J.F; Blackwell R. D. and P.W. Miniard, 1995. Consumer Behavior. Translation of Consumer Behafior. Six Edition. The Dryden Press, Chicago. Published Binarupa Script Jakarta.Ferdinand, A., 2002. Structural Equation Modelinga in Management Research. Faculty of Economics, University of Diponegoro.Gaspersz V., 2001. Managerial Economics. Making Business Decisions. Publisher PT. Scholastic Press, Jakarta.Hair Jr.., Joseph F., Ralph E. Anderson and R.L. Tatham. 1992. Multivariate Data Analysis. Third Edition. Macmillan Publishing Company. New York.Kotler, P., 1993. Marketing Management. Translation of Marketing Management Analysis, Planning, Implematation, and Control. Sevent Edition. Prentice Hall International Inc.. Publisher Faculty of Economics, University of Indonesia.Mowen, JC. and M. Minor, 2002. Consumer Behavior. Fifth Edition. Miscellaneous: Lina Salim. Publisher erlangga, Jakarta.Porter, M.E., Maulana interpreter, A., 1993. Competing strategies. Translation of Competitive Strategy. Engineering Analyzing Industries and Competitors. The publisher, Jakarta.Porter, M.E., 1994. Competitive Advantage of Competitive Advantage translation. Creating and Sustaining Superior Performance. Interpreting Translator Binarupa Literacy Team. Publisher Binarupa Literacy, Jakarta.Poerwanto, R., Susanto S., and S. Setyati, H., 2002. Citrus seed development in Indonesia. National Workshop on Development of Papers Citrus seed. Bogor 10-11, 2002.Poerwanto, R., 2003. Cultivation Management Role In Increasing Availability and Quality of Fruits. Scientific Oration Professor of Horticultural Science Equipment. Faculty of Agriculture, Bogor. Bogor Agricultural University.17thSa'id, G., 1999. Terminal Agribusiness: Stakes Duga and Learning Country Japan. Agribusiness magazine, Management and Technology. Volume 5-3 November 1999. Master of Agribusiness Management, Bogor Agricultural University (IPB).Simatupang P., 1990.